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MEDIACIÓN EMPRESARIAL: DE RECLAMAR A CREAR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN
sept 30, 2024
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Publicado en
30.09.24
La mayoría de las negociaciones empresariales persiguen dos objetivos esenciales: reclamar valor y crear valor. Cuando hablamos de valor, nos referimos a aspectos como el valor monetario, o la mejora en las condiciones de un contrato, entre otros. Estos dos objetivos pueden plantear un desafío interesante: ¿es mejor optar por una estrategia cooperativa, centrada en la creación de valor, o por una estrategia competitiva, enfocada en reclamar valor?
Tradicionalmente, muchas negociaciones adoptan una postura competitiva, asumiendo que los recursos en juego son limitados y que maximizar el valor para una de las partes significa hacerlo a costa de la otra. Esta visión estrecha considera que reclamar valor es la única opción, dejando poco espacio para crear nuevas oportunidades. Sin embargo, en muchas más ocasiones de lo que se cree, existen fuentes ocultas de valor que pueden integrarse en la negociación, generando beneficios adicionales para ambas partes. Esto nos lleva a una pregunta fundamental: ¿podemos alcanzar nuestros objetivos sin sacrificar los intereses de la otra parte?
La respuesta es un rotundo sí, siempre que se adopte una estrategia orientada a la creación de valor. En una negociación integradora, el propósito no se limita a distribuir el valor existente, sino a descubrir beneficios mutuos y explorar nuevas oportunidades que amplíen el horizonte de la negociación. Este enfoque permite a las partes ir más allá de los elementos más obvios. Si tomamos el ejemplo de una negociación comercial, este enfoque permite a las partes ir más allá de los aspectos evidentes, como el precio, para considerar otros factores clave como los plazos de entrega, las modalidades de pago, la calidad del producto, entre otros, transformando una negociación limitada en una rica en posibilidades.
En mi experiencia como mediador, a menudo he visto que, en situaciones de bloqueo, las propuestas sobre la mesa son pocas y están limitadas a las posiciones iniciales de las partes. Los negociadores evitan ofrecer nuevas ideas por temor a que se interpreten como concesiones, o a comprometer su posición. Esta actitud de esperar a que el otro dé el primer paso genera estancamiento, reduciendo la creatividad y la posibilidad de alcanzar soluciones mutuamente beneficiosas. Los negociadores prefieren esperar a que sus interlocutores den el primer paso. Como éstos tienen la misma actitud, ambos pueden esperar mucho tiempo... Como resultado, las ideas que se proponen para resolver el problema son limitadas y empobrecidas.
Es aquí donde los mediadores profesionales podemos marcar la diferencia, ayudando a liberar el potencial creativo de los negociadores y generar ideas innovadoras en un entorno de confianza. Nuestra intervención mediadora facilita el proceso de negociación a través de algunos puntos clave:
1. Empezando por aportar nuestra neutralidad e imparcialidad: Los mediadores profesionales aportamos una posición neutral e imparcial que garantiza que el proceso será justo y que todas las partes serán escuchadas. Esta neutralidad es crucial para generar confianza y seguridad en el proceso.
2. Ofreciendo una capacitación profesional especializada: La formación y experiencia de los mediadores nos permite ayudar a las partes a descubrir los intereses ocultos. Se trata de diferenciarse en la manera en que se aborda el proceso de negociación, ayudando a " pensar de otra manera " e ir más allá de las primeras ideas, que a menudo son posiciones. La utilización de este enfoque permite una exploración abierta y sin compromiso, antes de decidir y elegir entre las opciones encontradas. La probabilidad de llegar a una idea aceptable es mayor si podemos elegir entre diez, quince o veinte ideas que, entre una, dos o tres.... Aquí, nuestra intervención como mediadores, supone además de conseguir implicar a los interlocutores y convertirlos en “socios” en la búsqueda de ideas, aportamos un requisito fundamental, para que funcione, como es garantizar el sentimiento de seguridad de que las ideas aportadas no serán utilizadas en su contra.
3. Profundizar el uso del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Aunque los negociadores suelen aferrarse a su MAAN, nuestro papel es guiarlos para que consideren todas las oportunidades posibles de creación de valor, en lugar de centrarse únicamente en esa alternativa. Esto les permite evaluar de manera más completa los beneficios potenciales de un acuerdo, evitando que se pierdan oportunidades prometedoras que podrían satisfacer los intereses de ambas partes.
4. Explorando la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA): Los mediadores facilitamos el avance hacia un acuerdo dentro del rango de acuerdos aceptables para ambas partes (ZOPA). Como es difícil saber la amplitud de la ZOPA, que solo conocen cada una de las partes, se trata de ayudar a las partes a identificar el terreno común sobre el que pueden construir un acuerdo, teniendo en cuenta además de que, durante la negociación, se pueden producir posiblemente constantes cambios, que pueden modificar los límites y expectativas de cada parte.
5. El acuerdo está cerrado, ¿y ahora qué? Nuestro papel no termina con la firma. Nos aseguramos de que se establezcan compromisos claros que garanticen la implementación efectiva del acuerdo y su cumplimiento. Además, la mediación deja una huella positiva en todas las futuras interacciones entre los negociadores, al haber fomentado negociaciones que crean valor mutuo, que puede convertirse en la piedra angular de unas relaciones duraderas y beneficiosas para el futuro.
En resumen, la mediación empresarial no solo facilita la creación de valor, sino que también asegura acuerdos sostenibles y beneficiosos para todas las partes involucradas. El verdadero éxito de una negociación está en crear soluciones que fortalezcan las relaciones y generen un valor duradero para ambas partes.
¿Es mejor optar por una estrategia cooperativa, centrada en la creación de valor, o por una estrategia competitiva, enfocada en reclamar valor ?
Cuando dos personas tienen intereses opuestos y no logran ponerse de acuerdo, es crucial contar con una tercera persona neutral que ayude a encontrar una solución al conflicto.
En una mediación el rol de los mediadores está bien definido: actuamos como facilitadores neutrales e imparciales en las negociaciones entre las partes, pero no podemos actuar como asesores legales ¿Pero qué hay de los abogados?
La preocupación por el aumento de gastos es común, especialmente tras incurrir en costos legales. Sin embargo, un litigio prolongado puede ser mucho más costoso.
La mediación ofrece un camino alternativo hacia soluciones consensuadas sin importar la etapa procesal en la que se encuentre el caso.
Es importante en una negociación empresarial, identificar cuál método de mediación, referido como "MASC" -medios adecuados para la solución de conflictos-, resulta ser el más conveniente.
Si bien es cierto que los conflictos societarios pueden ser muy difíciles de resolver, la mediación puede ser una buena opción para llegar a una solución sin tener que recurrir a un juicio.
¿Se han parado a pensar que realmente la mediación es una gran oportunidad? Una oportunidad de terminar un conflicto sin entrar en un litigio largo y costoso. Una oportunidad de preservar, e incluso intensificar relaciones mercantiles, en vez de destruirlas.
Estamos acostumbrados en las negociaciones empresariales tradicionales, que una mayoría de los negociadores, temerosos de resultar perjudicados si revelan demasiada información, mantienen sus hechos y preferencias en secreto. Por otro lado, las teorías modernas de la negociación “win-win”, sobre las que se basa la mediación, aconseja cooperar siempre que sea posible, ya que solo revelando información se puede llegar a conseguir un resultado de máximo valor. En esta disyuntiva de cuándo y cuanta información revelar, posiblemente los negociadores se detengan a considerar los posibles beneficios y costes de revelar la: Información sobre hechos, bienes y servicios pasados. Información que puede estar sujeta a diferentes interpretaciones, pro ser simples opiniones, incluso estudios fundados, como el valor de una empresa, predicciones como las ventas futuras de un nuevo producto, la previsión del resultado de una futura decisión judicial, etc. Información sobre las necesidades, intereses, metas, objetivos, deseos, resultados finales y precios de reserva de los propios negociadores. Pero antes o después tiene que ponerse encima de la mesa la información necesaria para resolver la disputa que pueda o deba dar lugar a un acuerdo sólido, para cual, nos encontramos con una condición necesaria: que se haya establecido un clima de confianza adecuado para la negociación. El proceso no está libre de sus dificultades. A lo largo de la mediación, puede haber negociadores que se sientan engañados sin razón, o simplemente que una visión distinta de los hechos lleve a la falsa conclusión de que la confianza se ha roto irreparablemente. Desde mi punto de vista, no es nuestra labor como mediadores profesionales, juzgar las estrategias de cada negociador, pero si es contribuir a establecer y mantener en primer lugar el marco de confianza necesario para que fluya y se mantenga la comunicación, y en segundo lugar promover que cuanto antes aparezcan los auténticos intereses y necesidades subyacentes del conflicto, condición necesaria para llegar a una mejor y más rápida solución. Jorge Miralles Andress jorge.miralles@acordemos.es
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