Una vía eficaz de resolución de conflictos en la empresa
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¿COMPETIR, ACOMODARSE O LLEGAR A UN COMPROMISO DE MINIMOS, ES SUFICIENTE PARA RESOLVER UN CONFLICTO?
22 de octubre de 2023
Como afrontar una negociación con la aspiración de alcanzar un acuerdo con el beneplácito de la otra parte: mediación empresarial
Muchas personas convierten los conflictos en un tira y afloja, que en términos económicos significa que puedo obtener el 100% del pastel, 0% o una parte. Pero que al final el total de lo que ambos recibimos de nuestra resolución siempre suma 100. Si hablamos de competir, significa, yo obtengo lo que quiero, pero tú no obtienes lo que quieres. Acomodarse
es todo contario, la otra parte satisface todas sus necesidades, pero yo no satisfago las mías. O buscar un compromiso, donde cada uno de nosotros obtiene solo parte de lo que queremos, que seguramente dejara descontentos a ambas partes.
En cualquier caso, los tres enfoques tienen en común que el resultado es de suma cero, ganar/perder: cuanto más obtienes, menos obtengo yo (y viceversa).
La negociación ganar-perder puede limitar las opciones para maximizar el valor, si en la negociación mantenemos la postura de maximizar las demandas y mantenernos rígidos en las concesiones, presionando además con el factor tiempo, transmitiendo el mensaje de que "seguir negociando implicará mayores costos".
Hay que reconocer que, a primera vista, encontrar un acuerdo mutuamente satisfactorio puede parecer imposible cuando las partes están muy alejadas. Pero muchos negociadores empresariales son conscientes de que cuando ambas partes están satisfechas con un acuerdo, las probabilidades de una relación comercial duradera y exitosa son mucho mayores.
¿Podemos afrontar una negociación con la aspiración de alcanzar un acuerdo con el beneplácito de la otra parte? Es factible, si contamos con la ayuda de un mediador profesional cuya misión es facilitar que los negociadores piensen creativamente, que se amplie el espacio de los temas a negociar, que en definitiva se expanda el tamaño del pastel a repartir. Se trata de posibilitar una negociación en la que aparezcan ofertas que sean buenas para ellos y excelentes para nosotros, que, en definitiva, den como resultado un acuerdo mejor y que sea mutuamente satisfactorio.
Jorge Miralles Andress
jorge.miralles@acordemos.es
¿Es mejor optar por una estrategia cooperativa, centrada en la creación de valor, o por una estrategia competitiva, enfocada en reclamar valor ?
Cuando dos personas tienen intereses opuestos y no logran ponerse de acuerdo, es crucial contar con una tercera persona neutral que ayude a encontrar una solución al conflicto.
En una mediación el rol de los mediadores está bien definido: actuamos como facilitadores neutrales e imparciales en las negociaciones entre las partes, pero no podemos actuar como asesores legales ¿Pero qué hay de los abogados?
La preocupación por el aumento de gastos es común, especialmente tras incurrir en costos legales. Sin embargo, un litigio prolongado puede ser mucho más costoso.
La mediación ofrece un camino alternativo hacia soluciones consensuadas sin importar la etapa procesal en la que se encuentre el caso.
Es importante en una negociación empresarial, identificar cuál método de mediación, referido como "MASC" -medios adecuados para la solución de conflictos-, resulta ser el más conveniente.
Si bien es cierto que los conflictos societarios pueden ser muy difíciles de resolver, la mediación puede ser una buena opción para llegar a una solución sin tener que recurrir a un juicio.
¿Se han parado a pensar que realmente la mediación es una gran oportunidad? Una oportunidad de terminar un conflicto sin entrar en un litigio largo y costoso. Una oportunidad de preservar, e incluso intensificar relaciones mercantiles, en vez de destruirlas.
Estamos acostumbrados en las negociaciones empresariales tradicionales, que una mayoría de los negociadores, temerosos de resultar perjudicados si revelan demasiada información, mantienen sus hechos y preferencias en secreto. Por otro lado, las teorías modernas de la negociación “win-win”, sobre las que se basa la mediación, aconseja cooperar siempre que sea posible, ya que solo revelando información se puede llegar a conseguir un resultado de máximo valor. En esta disyuntiva de cuándo y cuanta información revelar, posiblemente los negociadores se detengan a considerar los posibles beneficios y costes de revelar la: Información sobre hechos, bienes y servicios pasados. Información que puede estar sujeta a diferentes interpretaciones, pro ser simples opiniones, incluso estudios fundados, como el valor de una empresa, predicciones como las ventas futuras de un nuevo producto, la previsión del resultado de una futura decisión judicial, etc. Información sobre las necesidades, intereses, metas, objetivos, deseos, resultados finales y precios de reserva de los propios negociadores. Pero antes o después tiene que ponerse encima de la mesa la información necesaria para resolver la disputa que pueda o deba dar lugar a un acuerdo sólido, para cual, nos encontramos con una condición necesaria: que se haya establecido un clima de confianza adecuado para la negociación. El proceso no está libre de sus dificultades. A lo largo de la mediación, puede haber negociadores que se sientan engañados sin razón, o simplemente que una visión distinta de los hechos lleve a la falsa conclusión de que la confianza se ha roto irreparablemente. Desde mi punto de vista, no es nuestra labor como mediadores profesionales, juzgar las estrategias de cada negociador, pero si es contribuir a establecer y mantener en primer lugar el marco de confianza necesario para que fluya y se mantenga la comunicación, y en segundo lugar promover que cuanto antes aparezcan los auténticos intereses y necesidades subyacentes del conflicto, condición necesaria para llegar a una mejor y más rápida solución. Jorge Miralles Andress jorge.miralles@acordemos.es
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