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La mediación: una negociación en la que todos ganan
7 de abril de 2022
Publicado en Legal Today
15/03/2022
En la década de los 80 del siglo pasado, la forma en que la gente pensaba sobre la negociación cambió drásticamente, gracias en gran parte al espíritu colaborativo de Roger Fisher, William Ury con su “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, dando lugar a creer que la negociación en la que todos ganan es una mejora respecto a la mentalidad dominante de ganar-perder.
Sin embargo, surgió cierta confusión sobre qué implicaba exactamente una negociación en la que todos ganan, ¿se supone que las contrapartes deben dividir los recursos de manera uniforme? Si una de las partes tiene más que ofrecer, ¿no deberían recibir la porción más grande del pastel general? De todos modos, ¿competir es realmente tan malo? A continuación, espero que estas cuestiones queden aclaradas.
¿Qué hacemos cuando a pesar del talante colaborador, las partes se encuentran con una negociación bloqueada? ¿O acuerdos contractuales, que pasado el tiempo su interpretación puede terminar en disputas? A menudo ocurre que cuando dos personas u organizaciones intentan resolver una disputa determinando quién tiene la razón, se quedan atascados. Es por eso por lo que tantas disputas terminan en los tribunales, pero la verdad es que la mayoría de los pleitos pueden resolverse mucho antes, de manera más eficiente y barata a través de la mediación.
Una mediación en la que todos ganan no significa que se divida los recursos por la mitad con el único objetivo de ser «justos». No comporta hacer una concesión automáticamente solo porque la otra parte hizo una. Y no significa que se deba tratar de evitar el conflicto y la tensión a toda costa. Más bien, implica trabajar las negociaciones para obtener el mejor trato posible y, al mismo tiempo, asegurarse de que la contraparte esté satisfecha. Significa pensar creativamente sobre cómo se puede obtener más de lo que se quiere colaborando con la otra parte para conseguir lo que se quiere.
Los mediadores profesionales concentramos nuestra intervención no tanto en los derechos como en los intereses: las necesidades, los deseos o las preocupaciones que subyacen a las posiciones de cada parte. Nuestro papel de mediador profesional es facilitar el reenfoque de los intereses y encontrar de manera creativa un terreno común para un acuerdo, buscando opciones cuando se plantea la pregunta «¿y si….?» con propuestas de futuro que permitan un trato en el que todos ganen.
Recuerdo un caso, en que dos empresarios interesados en realizar una inversión conjunta en un negocio se encontraron con que uno buscaba retornos rápidos, mientras que el otro tenía un planteamiento a más largo plazo. Tenían fuertes discrepancias respecto a cómo debería ser el destino de los resultados, alimentaban la sensación de que sus intereses eran incompatibles. Llegaron a un punto en que se plantearon separarse en el camino. Por consejo de allegados acudieron a mediación, y pudieron alcanzar un acuerdo en el que la parte más impaciente obtuviera un mayor porcentaje de los rendimientos al principio, a cambio de aceptar que la otra parte lograra una parte mucho mayor de los resultados en el futuro. Capitalizando las diferencias de rendimientos en el tiempo, negociando de manera asertiva, los socios pudieron avanzar hacia un territorio en el que ambos ganaban. Esta flexibilidad en la búsqueda de soluciones fue más interesante para uno y otro, que simplemente dividir los resultados al 50%, que al final no cumplía con sus distintas expectativas.
Está claro que la mediación ayuda a que todas las partes ganen, pero ¿cuáles son las claves? Para empezar porque las empresas y sus asesores jurídicos tienen el control sobre el proceso. En el litigio, el juez declara una solución limitada donde una de las partes gana y la otra pierde. Nunca se tiene la seguridad de en qué dirección fallará el juez. Sin embargo, la mediación busca una solución donde el acuerdo satisfaga sus intereses mutuos.
Ambas partes ganan en confidencialidad: las sentencias judiciales están a disposición del público, lo que puede dañar la reputación de la empresa y exponer algunos secretos comerciales que pueden servir como precedentes para atacar más a la empresa y provocar más pérdidas financieras. Sin embargo, en la mediación por Ley toda la información es confidencial y está fuera del alcance de los medios, lo que garantiza la seguridad y protección de la información reservada de la empresa.
Además, si las partes en disputa desean mantener las relaciones, ambas ganan. Con los procedimientos judiciales casi siempre se anula la buena voluntad y aumenta la distancia. Con la mediación, se puede volver a generar comunicación y confianza durante el proceso y mantener la relación después. Aunque es posible que no se vea la necesidad de salvar la relación, la mediación facilita que los vínculos creados eviten posteriores quejas públicas que puedan manchar la reputación de la organización.
La mediación es una ruta mucho más eficaz para que las empresas. La negociación facilitada por un mediador profesional tiene un mayor índice de cumplimiento que los alcanzados en un juicio, porque al haber ser sido elaborados por los propios participantes, se respetan, evitando nuevos procedimientos judiciales.
Adicionalmente, aquellos acuerdos obtenidos a través de la mediación y elevados a publico ante notario, tienen la misma validez y fuerza de una sentencia definitiva, es decir, son ejecutables.
Por último, en un proceso de mediación se reducen las formalidades al mínimo. Las partes y el mediador profesional decidimos, en forma conjunta, la estructura de la mediación elaborando y fijando el procedimiento a seguir. Podemos concluir que a través del proceso de mediación todas las partes negociadoras ganan, por las razones antes expuestas, por razón de ahorro de tiempo, por ser más económico respecto a un litigio y además, y sobre todo, porque las partes negociadoras cuando se les ofrece la oportunidad de encontrar una solución que tiene en cuenta fundamentalmente los intereses y no solamente los derechos y obligaciones estrictamente jurídicos que presente el conflicto, pueden llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Jorge Miralles Andress
Mediador Corporativo / Economista
CEO-Fundador Acordemos
Secretario IMAMM
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¿Es mejor optar por una estrategia cooperativa, centrada en la creación de valor, o por una estrategia competitiva, enfocada en reclamar valor ?
Cuando dos personas tienen intereses opuestos y no logran ponerse de acuerdo, es crucial contar con una tercera persona neutral que ayude a encontrar una solución al conflicto.
En una mediación el rol de los mediadores está bien definido: actuamos como facilitadores neutrales e imparciales en las negociaciones entre las partes, pero no podemos actuar como asesores legales ¿Pero qué hay de los abogados?
La preocupación por el aumento de gastos es común, especialmente tras incurrir en costos legales. Sin embargo, un litigio prolongado puede ser mucho más costoso.
La mediación ofrece un camino alternativo hacia soluciones consensuadas sin importar la etapa procesal en la que se encuentre el caso.
Es importante en una negociación empresarial, identificar cuál método de mediación, referido como "MASC" -medios adecuados para la solución de conflictos-, resulta ser el más conveniente.
Si bien es cierto que los conflictos societarios pueden ser muy difíciles de resolver, la mediación puede ser una buena opción para llegar a una solución sin tener que recurrir a un juicio.
¿Se han parado a pensar que realmente la mediación es una gran oportunidad? Una oportunidad de terminar un conflicto sin entrar en un litigio largo y costoso. Una oportunidad de preservar, e incluso intensificar relaciones mercantiles, en vez de destruirlas.
Estamos acostumbrados en las negociaciones empresariales tradicionales, que una mayoría de los negociadores, temerosos de resultar perjudicados si revelan demasiada información, mantienen sus hechos y preferencias en secreto. Por otro lado, las teorías modernas de la negociación “win-win”, sobre las que se basa la mediación, aconseja cooperar siempre que sea posible, ya que solo revelando información se puede llegar a conseguir un resultado de máximo valor. En esta disyuntiva de cuándo y cuanta información revelar, posiblemente los negociadores se detengan a considerar los posibles beneficios y costes de revelar la: Información sobre hechos, bienes y servicios pasados. Información que puede estar sujeta a diferentes interpretaciones, pro ser simples opiniones, incluso estudios fundados, como el valor de una empresa, predicciones como las ventas futuras de un nuevo producto, la previsión del resultado de una futura decisión judicial, etc. Información sobre las necesidades, intereses, metas, objetivos, deseos, resultados finales y precios de reserva de los propios negociadores. Pero antes o después tiene que ponerse encima de la mesa la información necesaria para resolver la disputa que pueda o deba dar lugar a un acuerdo sólido, para cual, nos encontramos con una condición necesaria: que se haya establecido un clima de confianza adecuado para la negociación. El proceso no está libre de sus dificultades. A lo largo de la mediación, puede haber negociadores que se sientan engañados sin razón, o simplemente que una visión distinta de los hechos lleve a la falsa conclusión de que la confianza se ha roto irreparablemente. Desde mi punto de vista, no es nuestra labor como mediadores profesionales, juzgar las estrategias de cada negociador, pero si es contribuir a establecer y mantener en primer lugar el marco de confianza necesario para que fluya y se mantenga la comunicación, y en segundo lugar promover que cuanto antes aparezcan los auténticos intereses y necesidades subyacentes del conflicto, condición necesaria para llegar a una mejor y más rápida solución. Jorge Miralles Andress jorge.miralles@acordemos.es
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